Белорусский автобизнес. Год после РУБИКОНА

Введение новых таможенных ставок на ввоз автомобилей стало своеобразным Рубиконом для белорусского автомобильного рынка. Время разделилось на «до» и «после». Прошло чуть более года… Что произошло за этот год? Как изменился белорусский автобизнес? Как он чувствует себя? Каким видит ближайшее будущее?

В интервью с Председателем совета директоров ООО «Китайские автомобили», Варивода Сергеем Михайловичем вы узнаете:

• За что получает покупатель китайского автомобиля бонус и в каком виде?

• Что значит «Политика проникновения на рынок низких цен» по-китайски?

• Что является главной задачей для ООО «Китайские автомобили»?

• Какова политика продаж китайских автомобилей на белорусском рынке?

Реклама

• Откуда появилась гарантия четыре года на китайские автомобили?

• Проблемы роста и сервиса китайских автомобилей, в чем они?

• и другие интересности….

– Сергей Михайлович, начну с острого – белорусский покупатель с опаской поглядывает в сторону сложного технологического товара из Китая. Вас это не пугает?

Основная проблема – психология потребителя, который очень настороженно относится к китайскому товару вообще. К сожалению, в нашей стране понятие «китайский товар» означает товар некачественный. И проблема здесь не в товаре, а в тех предпринимателях, которые выбирают в Китае товары по принципу «что подешевле» и везут их на белорусский рынок. Не думаю, что самый требовательный и избалованный американский потребитель позволил бы китайским товарам заполонить свой рынок, если бы не отвечали высоким стандартам. На китайском рынке есть товары любого уровня качества. И соответствующей цены, конечно…

Реклама

– Как вы выживаете? Или все не так уж мрачно?

Наши продажи идут с ростом примерно 11% по отношению к первому полугодию 2011 года. На наш взгляд, в целом, рост по году будет существенно больше. В пошлом году на все изменения правил ввоза автомобилей еще наложилось существенное падение доходов нашего покупателя. Это сразу отразилось на оттоке покупателей. Сейчас ситуация потихоньку выравнивается, и если снижение ставок кредитования будет продолжаться с такой же динамикой, – мы рассчитываем завершить этот год с прибавкой в продажах где-то на 25-30%. Полагаем, что продажи китайских автомобилей будут расти в этом году быстрее рынка в целом.

– То есть, белорусский автомобильный рынок растет?

Да, белорусский рынок, несомненно, растет. Растет неоднородно, в первую очередь он прирастает за счет продаж российских брендов. Мы являемся дистрибьютором УАЗ, и в кои-то веки продажи УАЗ занимают четвертое место после ВАЗа, VW и ГАЗа. В основном, это корпоративные продажи. По статистике, если я не ошибаюсь, ГТК дал цифру ввоза юридическими лицами чуть менее 12.000 автомобилей за первое полугодие. Из них более 4000 – это российские автомобили (в основном, национальных марок – ВАЗ, ГАЗ, УАЗ).
Всплеск продаж российских авто – это следствие эффекта взаимной интеграции в рамках Единого Экономического Пространства (Таможенного союза). Но, я думаю, что в скором времени, если не будет усиления протекционизма со стороны России, рынок начнет смещаться от национальных российских марок в сторону иномарок российской, казахской сборки, возможно, белорусского автомобиля.
Я думаю, что еще не исчерпали ресурсы своего роста такие модели, как VW Polo Sedan, Renault Duster и другие. Мы рассчитываем, что со следующего года (2013) наш рынок (белорусский) по новым автомобилям начнет существенно расти, на 30% и более в год.

– Откуда причина роста? Что, так сильно увеличится благосостояние белорусов?

Реклама

Исключительно за счет изменения структуры импорта. Запретительными пошлинами Беларусь закрыла рынок б/у автомобилей, ввозимых физическими лицами. Часть этого сегмента должна перекочевать к нам (если мы получим такой же эффект от ввода пошлин, как в РФ, где рынок б/у автомобилей практически умер). Расчет прост: импорт автомобилей в Беларусь – порядка 200.000 в  год (не берем во внимание прошлый год). Пусть мы получим даже половину от этой цифры – 100.000 со структурой 50% новых авто и 50% б/у – то это уже цифра. Мы в РБ никогда не видели рынок в 50.000 новых авто. Максимум это было 26.500 новых легковых авто (2008 г.)

– Как меняет свое мнение белорусский покупатель в отношении китайских автомобилей?

Наш покупатель – это покупатель утилитарного автомобиля, мы работаем в массовом бюджетном сегменте. Самый большой удар по продажам китайских автомобилей, конечно же, нанесли пошлины. Система тарифной защиты рынка легковых автомобилей Таможенного Союза построена таким образом, чтобы защитить сегмент бюджетных автомобилей, производимых в странах Таможенного Союза. И именно по дешевому автомобилю (это стоимостью до $15.000) пошлина значительно превышает отметку 30%. По многим «китайцам» мы стали платить 50% и более. И, конечно же, наш покупатель стал уходить. Он увидел хотя и иной по качеству, но уже дорогой китайский автомобиль. Если в 2009 году мы продавали внедорожник Hover за $17.000, то сейчас он стоит около  $32.000 в хорошей  комплектации.  И,  наверное, эта проблема все-таки  будет поважнее изменения  психологии.
Однако китайцы нашли лазейки на рынок Таможенного Союза, в том числе и через Зону свободной торговли СНГ. Сегодня мы снова можем предложить покупателям дешевые седаны от $10.900.

– Все-таки, цена покупки – ключевой вопрос? Но откуда появятся покупатели при плановой зарплате в $500?

Для нас (белорусов) автомобиль – это товар имиджевый. Белорусы могут экономить на том, что «не видно глазу»: жилье, отдыхе, здоровом питании, но автомобиль должен быть престижного класса, потрепанный, подержанный, но все-таки «премиум».
Я думаю, если правительство будет проводить разумную социально-экономическую политику, откажется от избыточных социальных гарантий, в стране будет нормальная рыночная экономика с обычным для стран с рыночной экономикой уровнем безработицы – люди станут зарабатывать деньги, а не получать обещанные $500 за проведенное на работе время – они станут считать деньги и жить по средствам. Думаю, «экономическая реальность» все больше покупателей будет подталкивать приобретать бюджетные автомобили, в том числе китайские.

Реклама

– Почему?

Я достаточно много ездил на иномарках различных классов, в том числе и «премиум». И, если воспринимать китайский автомобиль с точки зрения его способности выполнить утилитарные функции по перевозке пассажиров и грузов, адекватно оценить сочетания комфортности, качества, стоимости – то могу сказать – китайский автомобиль сильно недооценен белорусским покупателем. (Сейчас у меня в семье Hover и микролитражка Chery – для «понтов» маловато, зато очень уж удобно и выгодно!) (Улыбается.)

– Возвращаясь к цене автомобиля. Какова в этом отношении политика ваших китайских партнеров?

Сегодня на рынке китайских автомобилей ни производитель, ни продавец не получают премию за бренд реализуемого товара, как многие именитые марки. Скорее, наоборот, здесь можно вести речь о доплате производителем за антибренд. Ценовая политика китайских автопроизводителей – это политика проникновения на рынок с соответствующим низким уровнем цен. Но так будет не всегда…
Наша задача сегодня: не наобещать покупателю, не наговорить красивых слов, а довести правду о китайском автомобиле. Если мы сможем показать и объяснить все плюсы и минусы наших автомобилей, то я уверен, наши продажи пойдут в гору.
В своей профессиональной деятельности я неоднократно сталкивался с выведением новых брендов на рынок. А выведение на рынок «слабого бренда» – это архисложная задача. Думаю, рано или поздно китайские автомобили займут приличную долю рынка, и бизнес в этом сегменте станет инвестиционно привлекательным.
Я не вижу причин, по которым китайский автомобиль не пройдет тот же эволюционный путь, как «японцы», «корейцы», и займет свое место (долю рынка), только значительно быстрее.

– Ваши бестселлеры?

Реклама

Это, вне сомнения, рамный внедорожник Ховер (Hover). Машина вовремя появилась на нашем рынке (начало 2006 года, времена беспошлинного ввоза). Стоила она недорого, да и сегодня этот автомобиль имеет явное ценовое преимущество в своем сегменте (рамный внедорожник).
К тому же машина удалась. Нам удалось продать достаточное количество до подорожания, и машина стала узнаваема на улицах. На сегодняшний день эта модель дает нам до 70% продаж.
Мы строим свою политику на минимальной марже при продаже автомобиля.
Интерес для потребителей представляет и новинка «от Bertone», поставляемая со второй половины этого года компанией Chery. На седан А13 до конца года объявлена специальная цена – $10.900. В В-классе сложно найти подобное предложение.

– Сервис, техническая поддержка, запчасти? Как обстоят дела с этим для китайских автомобилей?

Мы прекрасно понимаем, что сервис и гарантия первичны для продаж, если строить бизнес по-серьезному. Если поставить цель – выбросить на рынок кучу автомобилей и закрыть компанию – это другой бизнес.
Китайцы, не имея опыта работы на внешних рынках, в частности на рынках бывшего СССР, в начале своего пути здесь сделали ряд ошибок. Так, при начале продаж китайских Great Wall автомобилей в Беларуси, в 2006 г. присутствовало четыре дистрибьютора. На сегодняшний день 98% (2011 г.) продаж китайских автомобилей в РБ  – это наша компания. Все те продавцы выбросили  большое количество автомобилей на белорусский рынок и оставили их без сервисной поддержки. Это нанесло очень серьезный удар по репутации китайского бренда.
Мы на белорусском рынке всерьез и надолго! Но это  лозунг. Если говорить конкретно, то гарантийные сроки на китайские автомобили постоянно растут и на сегодня это – четыре года (или  100.000 км пробега). Еще два года назад гарантия была – два года (60.000 км). И это не маркетинговый ход. Мы считаем и видим, что укладываемся в те нормативы, которые существуют в компании. Т.е. автомобиль сделан так, что он без проблем для потребителя и компании может не доставлять неудобств при его эксплуатации более длительный период времени.
Специалисты и оснащенность нашего сервиса обладают достаточным уровнем квалификации, чтобы обслуживать китайские автомобили любой сложности. Проблемы в другом – в поставке запасных частей. Дело в том, что китайцы прогрессируют невероятными темпами и очень быстро меняют модельный ряд. Еще два года назад (2010) мы продавали модель Hover H2, сегодня у нас старой считается модель Н3. В салоне Вы видите Н5, и мы уже везем к октябрю – Н6. В 2013 г. уже будет Н7. Для потребителя это, конечно, же  хорошо, но крайне сложно создать большой склад запчастей, когда так быстро меняются модели.

– Они существенно меняются?

Да, существенно. Китайцы меняют силовые агрегаты и компонентную базу, чтобы сделать машину более надежной. Естественно, в такой ситуации мы работаем с запчастями под заказ – а это сроки. Но при этом мы обязаны обеспечить нормативные сроки гарантийного ремонта экспресс-методами (две недели) – а это уже деньги.

Реклама

– Как рассматривается вашими партнерами автомобильный рынок Беларуси?

На сегодняшний день белорусский рынок рассматривается китайцами как локальный, с непредсказуемыми, постоянно меняющимися правилами игры. При таком подходе не исключен сценарий решения – отдать белорусский рынок  под крыло, например, российского дистрибьютора.
«Высокие административные барьеры», «сложные правила игры на белорусском рынке», возможно, даже играют на руку белорусским дилерам. Если бы все было намного проще – не исключаю, что на белорусском автомобильном рынке доминировали бы российские дистрибьюторы.

– Изменился ли за этот год подход белорусского покупателя?

Подход к покупке нового автомобиля белорусом в настоящий момент примерно такой: «Я не знаю, что будет завтра, точнее – я не знаю, каких денег мне будет стоить покупка этого автомобиля через месяц-два. Сейчас у меня есть деньги, и я хочу отдать их сейчас».
Как правило, у нас нет ожидания покупателем поставки автомобиля. Да и покупатель сегодня таков, что принял решение о покупке – и хочет тут же его реализовать.

– Сергей Михайлович, благодарю Вас  за обстоятельное интервью и  желаю  принимать покупателей  в  вашем  салоне  «Правильное  Решение»!

Реклама

В следующем номере журнала «AUTO BILD Беларусь» мы продолжим беседу с операторами рынка новых автомобилей в Беларуси.

Юрий Куроленок

realbiz.by